رقابت در کسب و کار
رقابت چیست؟
آیا تا الان رقابت را برای خودتان در بیزینس تان تعریف کرده اید؟
وقتی همیشه به آن فکر می کنید پس آن را تعریف کنید
ما در چه چیزی باید رقابت کنیم؟
باز کلمه درستی در بازاریابی نیست جایگاه با سهم بازار فرق دارد واژه ها نیفتید سهم بازار کاملا مسخره است هیچ کس نمی تواند آن را محاسبه کند ما یک مارکت شیر داریم که سهم بازار است و یک مارکت پلیس یعنی بودن در بازار
جمله اصل این است که شما در بیزینس تان یک ظرفیتی دارید
اندازه ظرفیت تا اگر بتوانید خدمات و محصول بدهید هم کافی است شما حتی اگر ۱۰۰ درصد سهم بازار را هم داشته باشید باز نمی توانید همه آن را تامین کنید پس به اندازه ظرفیت تان تامین کنید
یک سری چیزها حال ما را الکی خوب می کند مثال: شیر
اتفاقاتی که در بازار می افتد مثل سیل و زلزله کرونا
ما باید بپذیریم که همواره در حال رقابت هستیم
وقتی احساس کردی که باید یک نفر دیگر را زمین بزنیم مطمئن باشد آن یک نفر دیگر در رقابت از شما جلوتر است وگرنه شما چنین فکری نمیکردید
در بازار یک موقعیت یا جایگاهی را به دست بیاوریم برای رسیدن به آن جایگاه به جنگی و آن جایگاه چیست میزان پوزیشن اجتماعی و تجاری سازمان بر مبنای ظرفیتی که داریم و اگر مجبور بودید در حوزه رقابت کردن در حوزه قیمت یعنی اینکه شما شرکت اصیلی نیستی یعنی سابقه شد داشته باشید ولی اصل نیستید
رسول دارید ولی محصول اصلی نیست و ارزشمند نیست مشتری داری ولی مشتری درستی را انتخاب نکرده اید و از همه مهمتر از مزیت رقابتی شما چیست؟
جلسه ١١ اورانیوم
رقابتی می تواند برای محصول یا خدمات باشد می تواند برای نیروهای انسانی باشد مثلاً شما یک کلینیک یا بیمارستان دارید که بهترین دکترها در آن حضور دارند این یک مزیت رقابتی است
وضعیت رقابتی می تواند در موقعیت برند باشد میتواند در آفر دادن به مشتری باشد و خیلی چیزهای دیگر که ما باید روی آن فکر کنیم
چرا ما در پروسه رشد هستیم ولی رشد نمی کنیم؟ ما چه در پروسه رشد باشیم چه نباشیم رقیب داریم ولی اینکه چرا روشن میکنیم دو دلیل دارد یک دلیل آن این است که می ترسیم و دلیل دوم این است که رقیب نداریم
رقیب داریم ولی فکر میکنیم که رقیب نداریم مشکل و هم است از یک خیال باطلی می آید که ما را می ترساند از تو هم از جنس ترس است تو هم میزنیم که نخواهیم بحث با موضوعی که از آن می ترسیم فکر کنیم از رقیب داشتن میترسیم
چه کسانی رقیب هستند ما دو نوع روی داریم یکی رقیب های مستقیم و یکی رقیب های غیر مستقیم
مستقیم:
آن هایی که خدمات و محصولات و بازار هدف مشترک دارند
غیر مستقیم:
خدمات و محصولات غیر مشترک دارند ولی بازار مشترک دارند
مثال: آموزشگاه زبان کودک داریم و رقبای مستقیم آن چه کسانی هستند؟ معلم های خصوصی کسانی که در آپارات یوتیوب آموزش میدهند کسانی که نرم افزار یا اپلیکیشن زبان کودک دارند
رقیب یک کسی یا چیزی است که باعث میشود ما با آن چیزی که میخواهیم نرسیم یا دیرتر برسیم نباید آن را از بین ببریم باید از کنار آن رد بشویم و شبکه های تلویزیونی
حالا کسی که آموزش گیتار می دهد خدمات متفاوتی با آموزش زبان انگلیسی دارد ولی بازار مشترک دارند که همه آنها کودکان هستند
معین رقبای غیر مستقیم باعث میشوند که ما به هدف خود نرسید چرا که ممکن است به جای آموزش زبان انگلیسی به آموزش موسیقی به پردازند و سراغ آموزش زبان انگلیسی می‌آیند بنابراین آنها هم رقبای برای ما هستند و اتفاقاً این راه هوایی غیر مستقیم شرکتهای انتفاعی خیلی خوبی هستند
دوم: چیزها رقیب ما هستند مثلاً باور غلط که مدتی مردم از این که از اینترنت خرید کنند اعتماد و باور این داشتند این باور رقیب دیجی کالا بود از دو آزار ما هم یکسری از باورها وجود دارد که با ما رقابت می‌کنند رقیب یک کلسی یک چیزی هست که نمیگذارد ما به هدفی که میخواهیم برسیم یا زود برسیم پس ما باید از آن رد بشیم
در یک نقطه منابع فکری ذهنی و استراتژی را جمع کنید و به یک نقطه رقیب حمله کنیم
تجمیع منابع جمع کردن نیروها در یک نقطه حیاتی در رقابت نقطه رقابتی نقطه حیاتی امروز بیزینس شما که امروز باید منابع خود را در آنجا جمع کنید کجاست؟
خیلی ایده های خوبی داریم خیلی برنامه های خوبی داریم اما چرا باید برای آن منابع امپول زمان سرمایه مادی سرمایه اجتماعی سرمایه انسانی خرج کنیم چرا باید وارد مبارزه بشویم که مبارزه ما نیست
خیلی وقت ها به خاطر عدم شناخت سازمان خودمان، عدم شناخت ترغیب و عدم شناخت مفهوم رقابت اشتباه می کنیم
این منابع شامل ۴ قسمت می باشد
١- نرم افزار: نرم افزارها در سازمان
٢- سخت افزارها: لجستیک و تجهیزات ما
٣- فکر افزار: جذب و تقویت منابع فکر افزاری از طریق آموزش، مشاوره یا دوره آموزشی که خودتان یا تیمتان میرود
۴- دل افزار یا عشق افزار
همیشه رقابت در این چهار تا است و در رقابت هر سه تای این را می توانند رقبا از شما آن را بدزدند
نیروی انسانی بهتر، سخت‌افزارهای بهتر، نرم افزار های بهتر، همواره رقبا می‌توانند بهتر از شما باشند اما دل افزار را نمی تواند از شما بدزدند
تورا علاقه تورا عشق سازمان را به خودش را نمیتوانند بدزدند
برای بیزینس مان عشق علاقه و دلیل لازم داریم که بسوزد برای منابعی که داریم
رقابت را درست بشناسیم متوجه می‌شویم که خیلی جاها نیازی به درگیر شدن با رقیب نداریم
در رقابت قیمت را پایین می آوریم که بتوانیم به رقابت برنده شویم اما متوجه می‌شویم که اصلاً مشتریان دنبال قیمت پایین نیستند و قیمت را به خاطر رقبا پایین آورده این به خاطر مشتریان خودمون و این اشتباه است مهم است که قبل از رقابت مانند جغد دیدبانی رقبا داشته باشیم
رقبا را بشناسیم برای اینکه مزیت رقابتی داشته باشیم برای اینکه رقبا را از بین ببریم
محصول رقبا را بخریم برای اینکه آنها را از بین ببرید و اینکه بتوانید دفاع نرم و در مذاکرات از مذاکره نرم استفاده کنیم
مشتریانی که از رقبا خرید می‌کنند بپرسید که چه کار می‌کنند که ازم بهترند این را بدانید برای اینکه خودتان را بهتر کنیم که به آنها در بزنیم
جواب های سمعی و بصری و پیج هایی که دارند محتوایی که تولید می کنند را ببینید و مطالعه کنیم
رقابت شما را بهتر می کند همیشه و همیشه باعث بهتر شدن می شود حتی اگر رقیب شما پیروز باشه
چون در رقابت به مسئله ای به اسم شناخت معرفت و آگاهی می رسید فقط به خودت نسبت به سازمان خود نسبت به غذای بازار و خیلی فضا های دیگه که اطرافت است ما دیده بانی رقابت می خواهیم برای اینکه بهتر شویم و از همه مهمتر یک فضای رقابتی را تحلیل کنیم
با دیده بانی رقبا چهار اتفاق میافتد که باعث میشود فضای رقابت را درست تحلیل کنی:
مثال: مربی رئال
١- باعث میشود که دیدگاه اینکه ما از هم بهترین را کنار بگذاریم و توهم را کنار بگذاریم
یک سری از برندها مانند نوکیا که در اوج رقابت بودن و در اوج بازار بودن فقط به خاطر اینکه دلیل درست از راغب نداشتند از صحنه رقابت کنار گذاشته شدند
٢- کتاب ها و نقطه قوت ها را پیدا می کنیم نقطه قوت ها ما را ناراحت می توانیم استفاده کنیم
٣- عبارت ها را پیدا میکنیم آنها که انگیزه داریم آنها چابک هستم واقعا چیزی برای از دست دادن ندارند اگر یکسری از افراد تحلیل درستی از خواب داشتن هیچ وقت اسنپ را دست‌کم نمی‌گرفتند
ادم منفعت شان را با هیچ چیزی عوض نمی‌کند بنابراین اگر شما برای مردم منبع درست کردیم هیچ وقت شما را با چیزی عوض نخواهم کرد
۴- مرکز ثقل تجارت مشتری است
شرکت های هواپیمایی به مشتری می گویند مسافر بیمارستان ها می گویند بیمار دانشگاه ها می گویند دانشجو اینها همه مشتری هستند و شرکت‌ها به جای اینکه حواسشان به مشتری هایشان باشد حواسشان به رقبا نیز اگر حواست به مشتری باشد از رقبا جلو میزنی هر کسی در رقابت از شما بهتر است حتماً چیزی را می داند که شما نمی دانید
دیدمان را نسبت به رقابت کنار بزنیم و شفاف به خودمان و سازمان ما و بازار ما نگاه کنیم و ببینیم چه اتفاقی میافتد
مزایای تحلیل رقابت:
اول اینکه ایده محصول یا خدمات جدید به ذهنمان می‌رسد چون کمبودهای آنها را شامل می توانید ببینید و شما پربود کنید هیچ راه درستی و قوی برای رسیدن به یک ایده وجود ندارد مگر اینکه چگالی ایده‌ها را بالا ببرید و تعداد ایده ها را بالا ببرید
٢- قیمتگزاری شما دقیق تر می شود
دو مدل کالا داریم:
Commodity یا با کشش
اما در این روش شما می توانید قیمت گذاری بکنیم و مشتری قیمت شما مقایسه خواهد گرفت پس بهتر است که چک لیست مقایسه و ابزارهای مقایسه و مزیت مورد نیاز برای مقایسه این کالا را خودتان به مشتری بدهید و در قیمت گذاری دقیق در شما باید پاسخ به این سوال را بدهید که مهم نیست چه جوری بفروشیم مهم این است که چطور می فروشی و چطور به دستشان می رساند ولی بهتر از مشتری ها بر حاضرم برای دریافت کالا یا خدمات بهتر مشتری ها هزینه بیشتری بپردازند
کسی که تا ٩٠ آمده تا ١٠٠ هم می آید
Uncommodity
مثل نمک طلا آهن که بسته به اون قیمت شما نمی توانید قیمت را با مارکتینگ و برندسازی بالاتر بدهید فروش بهتر باید امنیت و خدمات داشته باشید حجم بالای فروش داشته باشی
٣- متون تبلیغاتی بهترین نویسی و محتوای بهتری تولید می کنید
محصولات کامل تر با ارزش ذهنی بالا می سازید ورزش ذهنی بالا یا ارزش نمادین چیست میشود ترکیب ارزش کاربری به علاوه ارزش نمادین مثال بنز و رولز رویس
۴- گاهی با تحلیل ها به این نتیجه میرسیم که خیلی وقتها لازم نیست نفر اول باشیم همین که نفر دوم باسیم
برند سامسونگ نفردوم خوبی است سهم بازار بیشتری هم دارد ظرفیتش دارد می فروشد
نکته اینجاست که ما در این فضای تحلیلی درست به نتیجه برسیم و همه چیز به رقابت برمی گردد و این پدیده جدیدی که برای بار اول است که میبینی
شما در مزیت رقابتی میتوانید رقابت داشته باشین نه در کالا و خدمات آن
رقابت معنی ندارد هرچه بیاری پایین می‌خرند بالا باشد می خرند رقابت در قیمت معنی ندارد محصول با ارزش بساز تا بتوانید قیمت خوب بگذاریم
رقابت میدان جنگ است و برای میدان جنگ نیاز به استراتژی داریم:
رقابت در بازار مثل استراتژی های جنگی می ماند استراتژی چیست استراتژی رقابتی چیست؟ ما به چه چیزی می گوییم استراتژی؟
برنامه آماده کردیم که برسیم به هدف این برنامه چیست؟ استراتژی هدف چی لازم داره؟ شفافیت
شفافیت یعنی چی؟
ما میخواهیم به یک جایی برسیم آنجا چه چیزی دارد؟
منابع موجود مواضع ما منافعی که برای ما دارد و موانعی که وجود دارد
برای مسیر منابع نیاز داریم و باید شفافیت در منابع داشته باشیم که چطور می توانیم با یک دهم نیرو ده برابر ماست را شکست بدهیم چطور می توانیم کار را بکنیم با اصل تجمیع می توانیم این کار را انجام بدهیم با برتری منابع در نقاط حیاتی منابع یا سرمایه ها سرمایه های مادی همیشه کم است؛ منابع و سرمایه‌های مادی همیشه کم است منابع یا سرمایه های انسانی کم است نیروی متخصص کم است منابع و سرمایه‌های اجتماعی که از خیلی ها نمی خواهند در این مسیر به ما کمک کنند یا منو به و سرمایه‌های نمادین برند ما ضعیف است وقتی برند قوی بشود ناخودآگاه قیمت ها می رود بالا من مسئول ارزشمند داشته باشی قیمت بالا می رود محصول ارزشمند داشته باشی و بقیه مهمان را داشته باشند یا کپی کرده باشند دورچین بهتری برای آن به سازی و خدمات ارزشمند تری برای آن ایجاد کنید می رود بالا قیمت است
پس استراتژی میشود: چیدن منابع یا مهره های جنگی به نحوی که نسبت به رقیب در یک نقطه مشخص، برتری داشته باشیم
این که منابع را چطور بچینی باید روی منابع کار کنیم ولی آن نقطه مشخص کجاست باید روی آن کار کنیم
رقابت کجاست؟ جنگ در کجاست؟ در نقاط ضعف رقیب و در مزیت های رقابتی
ما کجا با رقبا اشتراک داریم؟ مکان نامشخص و سرشار از چاله های عمیق و ناشناخته
اردک مبل علی اصطلاحاً بیاد وارد رقابت می شوند در این قسمت های ناشناخته
بابات کجاست تقریباً ۱۶ سانتیمتر است: مخچه مشتری
قبل از بازار باید آنجا برنده شده باشی تمی را باید بچینی که بر اساس آن تم، زودتر برنده شویم
۵ استراتژی جنگی برای رقابت در بازار داریم:
١- استراتژی حمله: وقتی که صحبت از استراتژی میکنیم و می گوییم: چیدمان، مدیریت و شرایطی که برتری رقابتی داشته باشیم نسبت به حریف
مثال: فرد باهوش / در شطرنج زمان مهم است / ما یک استراتژی داریم و یک تاکتیک
استراتژی یعنی چیدن و مدیریت نیروها و مزیت های رقابتی
استراتژی و تاکتیک را باهم اشتباه می‌گیرد چون شما شطرنج را در ۵ دقیقه می توان یاد بگیری اما استراتژی را نمی توانیم می توانیم استراتژیست بهتری باشی
هیچ نبرد بزرگی با دفاع به نتیجه نرسیده است
حمله یعنی چه؟
همیشه به خودم نمیبازیم چون هیچ نبردی با دفاع به برد نمی رسد
باید به سمت بازار حمله کنیم با تعداد حملات بیشتر
درست کردن ایده های جدید در محصول در خدمات
ایده های مرتبط با بازاریابی
کمپین‌های فروش متفاوت
تولید پرسونا های بیشتر
تولید محتوای بیشتر
تقویت تیم فروش
تقویت مهارت هایی که داریم همه این ها حمله است حمله به بازار
بهترین زمان برای بازاریابی همیشه است
وقتی به فروش خوب رسیدیم بازاریابی را قطع کنیم چون این یعنی برای خودت گفتگوی ذهنی با تلفن و آدرس غلط ایجاد می کنی جسارت در اجرای ایده ها سیستم حمله به بازار ما خیلی کمک می کند مسخره عید هایی که فکر می کنی کار کند کار میکند
این فیلتر مغز شماست که نمیخواهد باور کند
دیگه خسته شدید ناامید شده اید مال این است که شما حمله بهتری را انجام نداده اید و شنا خلاف جریان کنید هر وقت بقیه زیک می کنند شما زاک کنید یکی از راه‌ها برای بردن در رقابت این است که هستم که رقبا می روند شما برعکس آن بروید جاهای زیادی برای کشف کردن وجود دارد و به یک بازار خالی سرزمین خالی بازاری که ذهن خالی دارد حمله کنید خالی است از این موقعیت‌ها یکسریفرآیندها
به آن سرزمین خیلی موفق تر است به همین دلیل استراتژیهای نیک ماریا برند پوزیشنی خیلی موثر است
Less is more
هر چقدر کمتر به همان میزان چندبرابر بیشتر
رفتن به سمت ذهن هایی که خالی از خدماتی هستند که در آن محصول ارزشمند وجود ندارد
دانشجویان می‌شویم که از رستورانی که ۲۰ سال با هم میرفتیم یکم بهتر باشد رستوران قبلی را فراموش میکنیم همیشه هم در حال حمله به بازار باشید همه چیزهایی که در مارکت مارکتینگ و ایده‌هایی که نوشتید آن ۷۰ ها استراتژی حمله به بازار است
آن است که نمیخواهد بگذرد شما به آنچه میخواهید برسید برسید باید از روی ان شویم
یک رقیبی وجود دارد که لازم نیست از کنار آن رد شوید از روی رد شود
از کنار رشد کسب و کارهای تان کنار بروید همه روشهای حمله را دارید اما انجام نمی دهید چون در درون خودتان هنوز یک مبارزه شخصی ایجاد نکرده اید اول قبل از آن که به بازار حمله کنید به آن چیز های حمله کنیم که نمی گذارد شما حمله کنید به ترس هایت حمله کن
جرات انجام دادنش را داشته باش
اول به آنی حمله کن که نمی گذارد حمله کنی
برای خودت مبارزه شخصی ایجاد کن (پسر عموهایش را برای خودش هم نشست ایجاد کرد و موفق شد به طوری که دیگر کسی به سر موهایش را نمی شناسد یا مثل کسی که سرطان دارد و در جلوی دوربین به همه قول می‌دهد که مشکلش حل شود و برنده قهرمان جهان شود و این کار را میکند برای خودت حمله شخصی ایجاد کن)
اول به خودت حمله کند و حمله کردن حمله کردن به بازار برای استفاده می شود اول خودت را ببر بردن بقیه برای استفاده می شود
استاد آن کسی است که اول از همه به خودش مسلط شود در کار
از نداشته هایت شروع کن و جایش را با چیزهای دیگر پر کن
مترو نعمت الهی بدان هر کسی در زندگی شکل آن دارد مهم این است که در آن آن ش حرف حسابی بزند
هیچ نبرد بزرگی با دفاع به برتری نرسیده است
در گوشه امن خودت مانده ای که کسی متوجه نشه که تو یک جاهایی بلد نیست یا کمتر از بقیه هستی بیا بیرون اول از همه به آنجا که میخواهی حمله کن
با چه کسی را باور داری الان رقابت چه معنایی می دهد هر کسی که از شما بهتر است حتماً چیزی می داند که شما نمیدانید
توهم و نمی گذارد که شما بهتر ببینید بیشتر بدانید و بهتر روی این موضوعات کار کنید
برو گمشو و در گم شدن شروع کنم به انجام دادن کارها و خودت را پیدا کن
چون وقتی در سکوت دیگه بسازی و حمله کنی به آدم اصلیه آن وقت نمی دانند که به کجا بعدش باید حمله کند ولی متاسفانه ما جا میزنیم کارهایی که انجام دادیم به جایی که با نداشته ها روبرو شویم و درباره رویا ها صحبت می کنیم
تمام کنید حرف را تمام کنید عجله سیستم تان بروید کنار یه گوشه یک جایی قرار بگیرید نگاه کنید اصلاحش کنید درستش کنید و ببینید توی زمانی که چقدر میتوان این سیستم را بالا کشید و همین را دائم تکرار کنید تعداد حملات را بیشتر کنید تمرین کنید
سختی و سخت شدن سختی بکشید چون قبل از سختی اگر سختی بکشید هیچ چیز شما را نمی لرزاند هیچ چیز شما را ناراحت نمی کند دغدغه نمی شود باعث کم شدن توان ذهنی و تمام تمذکز تیمی شما نمی شود
چقدر قوی هستید بالاخره این نبرد های پیاپی که سالها با آن درگیر بودیم ما را تحلیل می برد نیاز به یک حرکت ریکاوری داریم رفتن کنار رفتن داریم و باور کنیم یه سری آدمها میتواند از ما بهتر کار کند و انگیزش و هم دارند جهان ما برای آنها ضد انگیزه رفتار میکنیم عمدتاً نبردهای پرهزینه به خاطر تاثیرشان روی کسب و کار خسته کننده و غیر قابل پیشبینی هستند شما باید آماده باشید ما نیاز به ریکاوری داریم بعضی جاها نیاز داریم که کنار برویم نیاز داریم که بازسازی کنیم خودمان را به کسب و کار ما را
تمرین های مکرر فروش، رول پلی های مکرر فروش،
به کارمندان فروش کتاب یا دوتا دوره دو تا فن بیان بده به فروشنده هایت و کمک کن تا رول پلی بازی کنم
چند تا کلمه فروش بهش یاد بده چند تا وویس بده کپی رایتینگ که بلدی انجام بده
آگهی استخدام داده برای جذب نیرو و ۱۰ نفر رو میفرستم سه نفر می آیند شاید یک نفر به کارت آن هفت نفری که نیامدند چرا نیومد به خاطر اینکه آنها سر کار من و تو اگهی استخدام که دادی برای افراد بیکار دادی آگهی تو بر خلاف پرسونای مورد نظر توسط تو باید بتوانی آنهایی که سر کار هستند را به سمت خود جذب کنید چون آنها را نیاز دارید باید ببینی که با چه ایده ای می توان نیروی کار حرفه ای را سمت خودت بیاوریم
– کسب اطلاعات دقیق تر از بازار
– بازی های تدارکاتی بهتر
– هر بار به جای اینکه فکر کردی که به مشتری چه چیزی بدهی حساب کردیم از مشتری چه چیزی بگیریم بیشتر ضرر کردی معادله را برعکس کن
– نیروهای ذخیره تو در بازار دیجیتال چه کسانی هستند چرا وقتی که مدیر فروش میرود وبمستر میرود انسان می رود کار شما می پوکد؟
– اگر هفته یک یا دو تا ایده اجرا کنی میبری و باز آرامی پاک کنید چون همه نشسته‌اند و تو داری حمله می کنی ساده سازی همان حمله است
– اهرم سازی ها، پیدا کردن مشارکت کننده های غیر انتفاعی، پیدا کردن آدم هایی که نخواهیم زور اضافه بزنیم، اگر به جای اینکه فکر کنیم یک مشکل از مشتری حل کنیم فقط به این فکر کنیم که درآمد خودمان را زیاد کنیم یا اولویت مان نجات سازمان خودمان یا منفعت خودمان باشد این پول مانند وزنه می ماند که باعث می شود که که یکی برود آب اما اگر منفعت اول برای مشتری باشد و بعد از اینکه آن ایجاد شد فکرمان روی سرمایه گذاری باشد بحث ندارد طرح تو چیست نقشه حمله تو چیست استراتژی تو چیست؟ این منابع میخوای سمت کدام بازار کسب و کار بروی در جنگ کار شما این نیست که کشته شوید کار شما این است که بقیه کشته شوند و شام بمانید تا از پیروزی از آن لذت ببرید(تله ایثار)
– رسانه سازی هایی که میکنید و پروپاگاندا ها
– شما بگو دیگه به چه چیزهایی می توانیم حمله کنیم؟
– بازی تدارکات فروش بگذارید
– بهتایم نرخ ساعتی خودتان و سازمان خودتان حمله کنید چطور نرخ ساعتی خود و سازمان خود را بالا ببریم
– به تعداد جلسات بیزینسی بی‌فایده حمله کنیم
– به تله ایثار خودتان حمله کنید
– محصولاتی که خون محصولات دیگر را می مکند و بی فایده هستند حمله کنیم
– تعداد محصولات و تعداد برندها و دو شغل و سه شغل بودند حمله کنید
– نیروهای کاری بدون کاربرد حمله کنیم مشتری هایی که حجم مطالبات ما را بالا میبرند حمله کنید
– به قیمت پایین حمله کنید محصول ارزشمند بساز مزیت رقابتی ایجاد کند زنت شکن یک عده می آیند یک عده نمی آید همیشه تعداد افرادی که می آیند کمتر از اما ماست چکیده ترند و می مانند و وفادارند مشتری که به خاطر قیمت با ما کار می کند وفادار نیست
– ما قبول داریم که باید هوای مشتری را داشت مون با کم کردن قیمت با اضافه کردن آفرهای ویژه
– سری از آدمها شهوت خرج کردن برای بهترین‌های بازار را دارند باید باید آنها را پیدا کنیم
– ٢- تمرکز
تمرکز انرژی ما را چند برابر می کند یک کاری را تا تمام نشده رها نکنید
مثل بازی آفتاب ذره بین و مورچه
تمرکز که قدرت بیشتر میکند نوع خورشید را می گیریم متمرکز میکنه روی یک کاغذ و آن را می سوزانیم
چه کارهایی می تواند استراتژی تمرکز در رقابت باشد؟
١- تسلط بر بازارهای تخصصی و بازارهای کنج
بخش خاصی از بازار هیچ وقت دست به محصولی که داره نتیجه میده و خاص یک بخش از بازار از دست نزن
آقایی که فقط خامه شیرینی های قنادی می فروشد و فقط در یک حوزه تمرکز دارد
یکبار که خامه تاریخ مصرف گذشته فروخته است تمام محصولاتی که با آن خامه درست شده است به قیمت که به مشتری میفروشند خریده است
میزان سال های اصلی که در یک فعالیت دارید
اگر یک کارمندی که در سال گذشته ۶ بار محل کارش را عوض کرده است شما اعتماد میکنید در بیزینس هم همین است وقتی شما سالهای بیشتری در یک بیزینس فعالیت کرده باشید آن وقت شما می توانید بازار تان را دست بگیرید آقا من دیگه کارم این است و همه آدمهای متمرکز را به سمت خودتان جذب کنید
٢- دوری از این شاخه به آن شاخه شدن
٣- کنار گذاشتن چندتا کار یا فعالیت همزمان
سرمایه تو میتونه کار کنه ولی خودتان توی این فضا نباشید
۴- تمرکز بر روی نقاط ضعف حریف
اکثراً نقطه قوت های حریف را می بینیم نقطه ضعف هایش را نمی بینیم می دانید چرا؟
اول به خاطر ترس ما است و دوم به خاطر اینکه ما در برابر او ضعف داریم فرماندهی یک حمله خوب در بازار به این دلیل است که به سمتی از بازار یا دشمن یا حریف حمله کنیم که نتواند از آنجا دفاع کند
حمله به سمت قیمت را دارد شما آن ظرف را برطرف کن و بگو این مزیت رقابتی ماست که بقیه همکاران را ندارند چرا این گونه کار نمی کنید که چیزی بسازید که قابل دفاع باشد محتوا بسازید و محتوا و وکیل مدافع شما در دادگاه بازار
۵- برید بگردید که حریفان شما چه نقطه ضعف هایی دارند
از چه روش هایی میتوان استفاده کرد؟
– گفتگو با مشتریان
– بازارگردی
– ای کاش ها
– البته ای کاش های با فایده نه بی فایده
۶- تمرکز روی مثلث برتری‌ها اولین ضلع این مثلث دانش است ببینید در چه کارهایی بهترمی دونی
دانش را بهتر می کنیم و تکرارش میکنیم و تکرار می کنی و تکرار می کنی تبدیل میشود به مهارت
یکی می رود دانش نجاری یاد می‌گیرد و این قدر آن را تکرار می کند که تبدیل میشود به مهارت و اوستا می شود
یک عده دانش را یاد میگیرند و مسلط میشوند اما زیاد تکرارش نمی کنند به مهارت
یک عده آدم دانش را یاد میگیرند و خیلی در آن مسلط می شوند اما زیاد تکرار نمی کنند تا به مهار تبدیل شود آدم های دانشمندی هستند و همه چیز را میداند اما وقتی که آن را تبدیل به مهارت می کند از دانشمند به خردمند تبدیل می شود و می داند که این دانش آشکار را یاد گرفته است و آن را به تبدیل کرده است به دانش ضمنی
یک جاهایی شب در خوردن یک جاش بدرد خورده است حتما لازم نیست همه آن را استفاده کند این قسمت رو که به درد خورده است را بهتر می تواند انجام بدهد این می شود مهارت
یک عده هستن که این مهارت را انقدر تکرار می کند تا به توانمندی تبدیل کنند وقتی توانایی و توانمندی شکل می گیرد تبدیل به یک آدم شایسته می شوید و به همین دلیل می گوییم که هیچ وقتی کپی از دیگران اصل نمی سازد برای شما
دانش دیگران با یک مهارت کمتر از خودت
وقتی این فرمول را بلدی چرا برای خودت فضا نمی شدی چرا دنبال رقابت می روید چرا می خواهی شبیه رقیبت شوی؟! کسی که در یک فضای رفته اگر بخواهی با آن جنگ کنی خیلی هزینه های بیهوده دارد
اصلاً مبارزه شایسته نیست و اشتباه است
شما یک داده و دیتابیس خام داری حالا می خواهی این داده ها را سازماندهی کنیم متوجه میشه کدام خوب است کدام بعد از کدام شمارش اشتباه است و غیره وقتی که این داده ها را سازماندهی می کنی میشود اطلاعات
اطلاعات به داده های سازماندهی شده می گوییم
اطلاعاتی که برایش برنامه ریزی و هدف گذاری می کنیم که کدام یک به درد تو میخورد آن می شود دانش
و دانش کاربردی که داری می شود خرد فردی که منجر به اقدام می شود عمل است و آدمی که عمل را دارد آن تفاوت و تمایز که و مزیت رقابتی در عمل اتفاق اتفاق می افتد وگرنه خیلی ها خیلی چیزها می دانند ولی چه کسی اجرا میکند میدانند که دروغگو دشمن خداست پس چرا دروغ می گویم چون مصلحتی بود چون اگر به خانمم بگم رفتم مسافرت و او ناراحت می شود پس مصلحت بود که نگویم
دانش تا زمانی ارزش دارد که به عمل تبدیل شود و گرنه دیتا یا اطلاعات برنامه ریزی و هدف گذاری شده برای شما کاری انجام نمیدهد
ولی وقتی دانش تبدیل به عمل شود و این عمل در مهارت تکرار شود این می شود توانایی و مثلث شایستگی را تشکیل می دهد و وقتی می گوییم در استخدام، مثلث شایستگی را تشکیل بدهید یعنی این
یعنی اینکه ببینیم آیا این شخص دانش دارد مهارت دارد توانایی دارد در چهار بخش اصلی چه طور می توانیم از آن استفاده کنیم چون آدم شایسته سازمان شایسته را ایجاد می کند و آدم شایسته را نمیشود استخدام کرد باید پرورش داد باید با پرورش به شایستگی رساند
کسی با آدمهای شایسته کاری ندارد کسی نیست به کار کردن با آدم آدم شایسته نگرانی ندارد کسی که دارد سوال می کند از شما یعنی شما هنوز در بازارت تسلط نداری
آدم های شایسته قابل مقایسه با هیچ رقیبی نیستند در صف اول قرار دارند و بدون هیچ فرقی بین می روند و بازار نظارت دارند مشتریان می داند کی بهتر است بهتر نیست
برای آن عده که میخواهند بهترین را میخواهند هزینه آن را هم میدهند هم میخواهند با هزینه کمتر کار کند که مشتری شما
نیستند
روزی شما روی زمین ریخته است و کافی برای جمع کردن با یک ظرف بسازی
قانون سطل با کت لاو برای بارون فرقی ندارد که شما چه ظرفی میگذاری هرچه بگذاری پر میکند چه ساعتی بگذاری چه کاسه چه بشکه و استخر
کار آدم های شایسته برای خودش عادی است ولی برای بقیه نه
آدم های شایسته مشهد از استانداردهای خودشان بالاتر می‌روند و حرف اضافه نمی توانند ممکن است به قبلش در ماشین در حال گریه کردن باشم اما تلاش می کنم هرکسی در هر جای زندگی که هست به اندازه لیاقتش از چه جای خوب چه جای بدش
دانش و مهارت و توانایی شایستگی ایجاد میکند هیچ کاری را غیر از این مثلث شایستگی تون اضافه تر انجام ندهید
سومین اصل در استراتژی های جنگی غافلگیری است
١- ترکیب محصول
اولا بهترین غافلگیری غافلگیر نشدن است
چرا ما غافلگیر می شویم ما از رقابت می ترسیم یا روشن میکنیم چون فکر میکنیم رقیب نداریم
ترکیب محصولات و خدمات با هم میشود غافلگیری
قیمت یک مسئول به صرفه نیست یک محصول دیگر تاکید میکنیم یک بسته جدید ایجاد میکنیم رقبا دارم با محصول قبلی می کند و بلافاصله اصل غافلگیری رو میگذارم جلویشان با ترکیب محصول جدید
٢- ارائه مطالب جدید در کانتنت مارکتینگ
محتوایی بگذاریم و تهیه کنیم که واقعا کمک مخاطب کنه واقعاً محتوای ارزشمندی باشه با این دیدگاه برو جلو که اگر نخواست از تو بخره چه مطالب و اطلاعاتی نیاز داره؟
باید پایگاه دانش و تجربه در شرکت ایجاد کنیم
٣- استفاده از فناوری یک غافلگیری است همه می دانیم که وقتی که کسی از سایت خرید میکنه یک پیامک براش برم
خیلی وقتا باید از این مدل های پیامکی میتوان استفاده کرد
Sms.ir
Kavehnegar
مثلاً با این ها می توان یک سناریو بنویسید ابزار هایی دارند که به شما طراحی سناریو مثلاً بعد از سه ماه از اینکه شما خرید کرد به خریدار پیامک فناوری استفاده کنیم که شرکت تجهیزات ورزشی خانگی انجام می داد یک ایده غافلگیرانه این است که بعد از دو ماه به خریدار تماس میگیره و راضی هستید
می توانید حرف مردم را مدیریت کنید ولی می توانید برای حرف آنها قصه بسازی محتوا بسازیم برای حرف های آنها
۴- معرفی مشتری به رقبا
یک سری از مشتری ها هستند که بد حساب هستند بدقلق هستند اذیت می کنند می توانید آنها را به رقبا معرفی کنید
اصل چهارم: اصل بهره برداری است
هیچ پیروزی در بازار ماندگار نیست پیروزی ها عمدتاً کوتاه مدت هستند وقتی شما یک منطقه جنگی را قطع میکنیم بعد از اینکه فرد کردیم اولین کاری که میکنید چیست؟ غنائم جنگی جمع کنیم
همیشه سه چهارم فضای بازار فرصت است
همیشه باید فکر کنید ۷۵ درصد بازار از حضور شما اطلاع ندارند
فرصت ایجاد می کنیم وقتی مزیت رقابتی ایجاد میکنید وقتی قدرت ایجاد می کنید و قدرت و مزیت رقابتی برای شما پول ایجاد می کند و بلافاصله این منابع پولساز را پیدا می کنند
بلافاصله سراغ منابع پولساز بعدی می روند و شما باید ها میتوانید بروید سراغ بر هم زدن تعادل بازار
سراغ نوآوری ها خلاقیت ها تبلیغات موفقیت و برتری هایی که دارید
ما میریم منطقه را فتح می کنیم و بعد رهاش می کنیم که بازار خوبی در آنجا داشتیم شما باید رها نکنید ایونت دوم بگذارید ایونت با مشتری بگذارید ارتباط با مشتری ها قطع شود چرا در مشتریان فعلی فصل جدید نوآوری جدید نمی گذاری یک چهارم فرصت بازار در همین مشتری های موجود است همیشه دنبال مشتری جدید هستیم چرا در همین مشتریان فعلی خریدشان را بالا می بریم خیلی وقت ها در همین مشتریان فعلی می توان محصول جدید نوآوری جدید فروخت
ما همش دنبال مشتری از دست دادن هستیم و ایده های مارکتینگ برای به دست آوردن مشتریان جدید و دوباره همان فرمول جدید بازار را رها میکنیم و دوباره دنبال مشتری جدید هستیم
متاسفانه نسبت به شکایت مشتری واکسینه شده ایم
اصل پنجم: منحرف کردن و منصرف کردن
می توانید نسبت به رقبا منابع سود تان را رو نکنید نشان ندهید همیشه استراتژیک ترین محصولتان را مخفی نگه دارید برای مشتریان خاص برای آنهایی که تایید می آمدند و حاضرند پول بیشتری بپردازند
تمام محصولات و روش ها لازم است ولی وقت نشان بدهید در بین طلا فروش ها یک استراتژی خوبی هست و آن استراتژی «طلا کیفی» است
مشتری می رود و می گوید که من هیچ کدام از طلاهای پشت ویترین را نپسندیدم طلافروشان یکی می آورند و میگویند این طرح های جدید است که من هنوز زنده ام با اینکه ساده طرح ممکن است باشد ولی مشتری انتخاب می کند چون فکر می کنم که این طرح‌ها خاص ترند
برنامه اعلام قیمت به همه بخش اعظمی از قیمت های که ما می دهیم به رقبا داریم می دهیم
لیست قیمت ها لو میرود چرا چون مهم قیمت برای من مهم است
کمپانی که ارزش ایجاد می‌کنند خیلی به قیمت اهمیت نمی دهند و مشتری هایم که ارزش را در کردن به قیمت اهمیت نمی دهند
صنعتی در هر کالایی که ماست خیار گوجه چه کالاهای خاص یک سری آدمها هستند که کتاب ترند و قیمت بالاتری دارند همه هم دارند می خرند وگرنه و شکست می شدند ولی هنوز کار می کنند
مخفی نگه داشتن خیلی از برنامه ها :
جار نزدن وقتی که خواستی خودت را به رخ رقیب کشی یعنی که آدم ضعیفی است یا آدم قوی نیازی به رخ کشیدن ندارد
ریچارد دنی می گوید مرکز ثقل تجارت مشتری است متاسفانه برای اینکه پوز یک نفر را در بازار بزنیم کامل تمام استراتژی های بازاریابی مارکتینگ و تبلیغاتی را میبریم به آن سمت ولی اشتباه است
مدیریت اطلاعات غلط:
اطلاعات غلط و جابجا بدهید و نگذارید که رقبا یک نظر متفق‌القول باهم داشته باشند مثال پدربزرگ و عرض یک میلیون تومانی و کمک کردن یک میلیون تومانی
معرفی منابع و کتاب:
کتاب هنر رزمی (هنر جنگ) سوانتزو یا ژوانتژو
تجارت جنگ است
هنر یک استرانژیست / ویلیام کوهن
کسی که می داند چه موقع مبارزه کند و چه موقع مبارزه نکند همیشه پیروز است
«استراتژی ماهی بزرگ در تنگ کوچک» چون مردم خیلی سخت می تواند بهترین ها را از ذهن شان بیرون کنند بنابراین سعی می کنند چیزهای ساده تر را انتخاب کنند حتی اگه بدونم که ندونن که به نشونه درباره درس و تحصیل آدم قوی هست و می تواند در بهترین دانشگاه های ایران تحصیل کنند رتبه ریاضی اش خوب است رشته برق شریف را انتخاب می کند و نفر ۶۵ و جلوتر از اوست ولی آدم شان نیست چون حس می کند که نفر شسته شده است
در همان آدم در دانشگاه برود که نفر اول است آدم شادی است به این میگویند استراتژی بزرگ ماهی بزرگ در دنیا کوچک خیلی وقت ها تحصیل در بهترین دانشگاه امنیتی ندارد خیلی وقت کار کردن در شرکت های خیلی درجه یک درست نیست چون بین یک عده آدم نامبروان میروی
بنابراین در یک بازار بزرگ و نفر سوم بودن بهتر است یا در یک بازار کوچک و نفر نامبر وان بودن
در کار مارکتینگ توانید بزرگ جمع کوچک ها باشید خیلی بهتر است
این حرف را مالکوم گراتر خبرنگار مطرح کرد که کم کم از خبرنگار به یک رفتارشناس تبدیل شد
رفتار از محیط تغذیه می شود
در کتاب قصه آدم های استثنایی
مشاهده شده است که ما پدیده ای داریم به نام محرومیت نسبی که وقتی تن ماهی بزرگ و کوچک را انتخاب میکنیم این محرومیت نسبی از بین میرود وقتی که می شوی نفر ۶۹ دانشگاه شریف خود را در معرض این محرومیت نسبی قرار دهید به دانشگاه می رویم از این محرومیت نسبی دور می کنی
اهمیت نسبی ما به ما توضیح میده که چطور موفقیت خود را نسبت به دیگران می سنجیم چطور خودمان را نسبت به دیگران می سنجیم چطور شکست می خوریم
بنابراین معیار رقابت یک معیار شخصی کسی که به تارگت های خودش می رسد کسی که رکورد های خودش را میزند
دبستان شرکت ها در تایم کرونا خیلی ها بودند چه می گفتند ما چقدر کار داریم تصاویر به شرکت ها می گفتند که چه کار کنم
باید در هر هفته یک تا دو تا ایده را اجرا کرده باشیم هر کسی یک آن دارد و در آن آن باید تلاش را بکند
شام به سمت هدف نمیروی اینقدر قوی می شویم و انقدر آهنربای تو قوی میشود مغناطیسی اطراف کسب و کارتو افزایش می‌یابد و قدرتمند می شود که مشتری به طرف تو می آید
مهم هست که هر روز خود را با چه کسی مقایسه می کنید هر روز چه چیزی را مرور میکنیم
معرفی کتاب:
کتاب سوئیچ دن هیس
کتاب در مسیر شخصیت (من حقیر و من کبیر)
جاده فروتنی
هر کتابی سنگین است دوبار بخوانید
پیام مهم
مسیر موفقیت خودت برو کنار از نداشته‌های شروع کن
دشمنت را بشناس و بعد او را بکش
اگر به درخواست مشتریان شاکی درست و به سرعت رسیدگی بشود تبدیل می شوند به سفیران برند خودتان و مشتری وفادار
به جای اینکه حرف مفت بزنیم ببینم چه کار کردیم
تمرکز روی کسب و کار اصلی داشته باشیم
برای آدم های شایسته کارهای بزرگ بسیار بسیار عادی است
منابع موجود را در نقاط ضعف رقبا تمرکز کنیم
زندگی ات را در سکوت بسازی نمی دانند به چه چیزی حمله کنند
از نداشته هایمان شروع کنیم
افزایش ایده چگالی ایده را افزایش دهیم
به کارهایی حمله کنیم که جرات انجامش را نداریم
باید در ذهن مشتری جایگاه داشته باشیم
نریشن اورانیوم: آقای طهماسب و مدقالچی
به هیچ قیمت وارد مبارزه ای که مبارزه من نیست وارد نشویم
اگر حواست به مشتریت باشد از رقبا جلو میزنی
روی دانش مهارت و توانایی تمرکز کن
حمله به خود بعد به بازار با تمرکز رسد کن و رد شد رسد کنار چوب ببین و برو نبین و نرو وقتی که میخواهیم بالا بروی اول ببین باید را کجا می گذاری بعد برو می گوید
زیگ زیگلار میگویند شب است تا اونجایی که چراغ روشن است و ماشین می بیند برو و در نهایت اگر ما نبود نیستی ولی خیلی ها وقتی تمام مسیر را نمی بینند حرکت نمی کند
نترس و از روی ترس از عبور کن
بعد از هر چرخه رشد بحران وجود دارد
The law of duality
قانون دوتاشدن مثل اسنپ و تپسی
محصول ارزشمند ایجاد کند که در چین بهتری داشته باشند و به یک قسمت از بازار ارائه بده باید انجام بدهند
وقتی باید در طول روز روی چهار فعالیت کلیدی مدیریت کار کند
سه تا از این فعالیت ها هرکدام نیم ساعت وقت بگذارد و بر روی بازاریابی یک ساعت و نیم وقت بگذارد جمعاً میشود ٣ ساعت
راهی که آمپول بزند صددرصد اشتباه کرده است و کارش انسانی نیست چون حق یک آمپول زن را خورده است
اگر نیچ کار کنید به مزایای درآمدی و آرامشی در بازار خواهید رسید که دیگر تقاضا های غیر مرتبط کاری ندارید و آن را می فرستید سراغ رقبا
مانی بک: بهترین بهترین فیلتر جدا کردن مشتری واقعی از مشتری اذیت کن یا فیک است در ضمانت بهترین حالت این است که شما ضمانت توضیح بدهید در بحث ضمانت ضمانت بدون توضیح معنی ندارد موسس نامه ضمانت تان را انجام بده و نگرشتان این باشد که زمان است و شرایط آن را انجام بدهید دوتا اتفاق می افتد
تولید کننده تو وقتی می بیند که مشتری با کیفیت من دست به نقد داری چون می داند که یک منفعت غیر مستقیم دارد حواس خود را روی تولید جمع می کند
سایت بهتر است یکی باشه نه چند تا
جلوی کسی که زور می گه کوتاه نیاین
از چیزی که ضعیفتون می کنه دوری کنید.
